Experten-Tipps

Warum Sie immer nur an den Top Entscheider verkaufen sollten

Steigen Sie beim Verkaufen immer beim MAN® ein. Damit ist die Person im Unternehmen gemeint, der die Mittel und die Autorität hat, eine Entscheidung zu fällen und die Notwendigkeit für die Entscheidung sieht, gemeint. Nicht nötig, meinen Sie? Weil Sie auch schon Geschäfte abgeschlossen haben, ohne den Entscheider auch nur einmal gesprochen zu haben? Kann sein. Doch die Grundlage für den erfolgreichen Abschluss ist in solchen Fällen oft nur Glück.

Und was sind Sie für ein Verkäufer, wenn Sie bloß auf Ihr Glück hoffen? Gehen Sie vor einem Kundentermin auch zur Wahrsagerin und lassen sich aus den Karten lesen, auf welche Einwände des Kunden Sie sich vorbereiten sollten? Wenn Sie Ihr Schicksal selbst in die Hand nehmen wollen, sollte der oberste Entscheider Ihr Interesse genießen. Denn er ist es schlussendlich, der über Sieg oder Niederlage entscheidet. Darum müssen Sie sich auf seine Herausforderungen konzentrieren, seine Nutzenargumente finden und ihn überzeugen.

Entscheider oder Beeinflusser?

Kommt Ihnen das bekannt vor? Sie verhandeln mit einem vermeintlich hohen Tier, das Ihnen den Eindruck vermittelt, als läge die Entscheidungskraft bei ihm. Am avisierten Entscheidungstag erfahren Sie dann jedoch, dass Ihr Ansprechpartner das Angebot erst der Geschäftsleitung vorlegen muss, um Ihnen die Entscheidung mitteilen zu können. Sie haben also all Ihre Energie in die falsche Person gesetzt.

Sie haben zwar die Einwände Ihres Ansprechpartners aus dem Weg geräumt und ihm den Nutzen kommuniziert. Aber er wird Ihre Argumentation niemals so gekonnt an die eigentlichen Entscheider weitergeben können, wie Sie es tun würden. Die Geschäftsleitung wird also nur das erfahren, was der Beeinflusser weitergibt.

Das passiert, wenn Sie mit einem Beeinflusser verhandeln, aber nicht mit dem Entscheider.

Beeinflusser: Informationen anstatt Verkaufen

Natürlich ist dies kein böswilliges Verhalten des Beeinflussers. Er ist tatsächlich vom Entscheider beauftragt worden, den bestmöglichen Anbieter herauszusuchen. Der Nebeneffekt: Er schließt daraus, entscheiden zu können – und verhält sich Ihnen gegenüber auch so. Allerdings darf er nur die Vorauswahl treffen und der Entscheider wählt daraus das passendste Angebot aus.

Der Entscheider ist also die Schlüsselperson für Ihre Vertriebsarbeit. Alle anderen, wie die Beeinflusser, sind natürlich auch wichtig, aber eben nicht entscheidend. Dem Beeinflusser sollten wertfreie und vollständige Informationen geliefert werden, denn es ist ihre Hauptaufgabe, neutrale Informationen für die Entscheider sammeln und für ihr Wissen Anerkennung bekommen.

Das Ganze lässt sich an einem Beispiel verdeutlichen: Kennen Sie das Motormagazin GRIP? Hier werden oft mehrere Modelle verglichen. Die Redakteure und Moderatoren sind in diesem Fall die Beeinflusser, da sie alle Aspekte der Autos unter die Lupe nehmen und auf Grund der Daten bewerten.

Persönliche Geschmäcker werden dabei außen vorgelassen. Der Entscheider ist hier der Zuschauer der Serie: Er schaut sich alle Bewertungen genau an und fällt dann sein eigenes Urteil auf Grund von Kriterien, die für ihn persönlich wichtig sind. Ihre Gewichtung ist für die Entscheidung also wichtiger, als die des Beeinflussers – der Moderatoren.

Fokussieren Sie sich daher beim Verkaufen nicht auf den Beeinflusser, sondern immer auf den Entscheider!

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Strategien für das Überwinden von Einwänden

So wie Weihnachten immer am 24. Dezember ist, so werden auch Ihre Kunden in jedem Verkaufsgespräch Einwände haben. Und so, wie es an Weihnachten Geschenke gibt, sollten Sie auch Einwände als Geschenke Ihrer Kunden wahrnehmen. Verzagen Sie also nicht, wenn Sie einen Einwand hören und sehen Sie sie lieber als das, was sie wirklich sind: Kaufsignale.

9 von 10 Misserfolgen haben eine gemeinsame Ursache: Mangelnde Vorbereitung.

Denken Sie über Ihre vergangenen Verkaufsgespräche nach. Haben Ihre Kunden nicht immer dieselben Einwände? Ihr Kunde steht nicht morgens im Bad und denkt sich neue Einwände für Sie aus. Es sind immer die gleichen. Einwände sind Standardsituationen. Und bedenken Sie vor allem eines: Kein Kunde erhebt Einwände gegen ein Produkt, dass ihn völlig kalt lässt.

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Werte können Sie nicht lehren, nur vorleben

Um Mitarbeiter zu motivieren und das Beste aus ihnen herauszuholen, ist werteorientiertes Führen gefragt. Doch worauf kommt es dabei eigentlich an?

Erschreckend: In einer Studie der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft PwC aus dem Jahr 2012 gaben nur 17% der Teilnehmer an, dass ihre Chefs, die Werte, die sie fordern, auch selbst leben.

Dabei sind es gerade die Führungskräfte, die die Werte des Unternehmens verinnerlicht haben sollten. Der Beitrag von Führungskräften beschränkt sich nicht nur auf den finanziellen Erfolg des Unternehmens, er besteht ebenso aus der langfristigen Entwicklung von Mitarbeitern und Strategien. Die Führungskraft sollte eine Umgebung schaffen, in der Menschen und Organisationen sich verändern, anpassen und wachsen können.

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Mit diesem Mindset meistern Sie jeden Einwand

EXPERTEN-TIPP Februar 2019

„Das klingt ja ganz gut, ABER …“ Vier Buchstaben, die so manchem Verkäufer die Schweißperlen auf die Stirn treiben. Völlig zu Unrecht, wenn Sie mich fragen! Ein Einwand ist noch lange nicht der Anfang von Ende. Vorausgesetzt, Sie gehen mit dem richtigen Mindset an die Sache ran. Machen Sie sich bei Einwänden Ihres Kunden immer eines bewusst: Sie als Verkäufer sind der Inhaber der Lösung. Sie bieten das Produkt oder die Dienstleistung, das oder die Ihr Kunde braucht, um sein Problem zu lösen. Mit Ihrer Lösung und Ihrem Nutzen leiten Sie automatisch das Gespräch, denn Sie haben den Mehrwert für den Kunden.

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Warum und wie Sie Preise zum Jahresbeginn erhöhen sollten

EXPERTEN-TIPP Januar 2019

Jeder macht sich für das kommende Jahr neue Vorsätze. Auch Ihr Unternehmen sollte da mitziehen. Ein guter Vorsatz für Ihr Unternehmen sollten Preiserhöhungen sein. Ja, Sie haben richtig gelesen. Die Preise zu erhöhen ist eine sinnvolle Strategie, um Ihr Unternehmen langfristig profitabel zu halten. Dabei ist der Januar gleichzeitig die optimale Gelegenheit, um die Preiserhöhung zu kommunizieren.

Doch bevor Sie Ihr Komma direkt zwei Stellen nach links verschieben, lesen Sie erst diesen Expertentipp! Hier folgen Hinweise, auf die Sie achten müssen, wenn Sie die Preise erhöhen, aber Ihre Kunden nicht verschrecken wollen.

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Große Bilder, große Ziele: Machen Sie 2019 zu Ihrem Jahr!

EXPERTEN-TIPP Dezember 2018

Die Weihnachtszeit ist für mich immer auch eine besinnliche Zeit. Ich genieße es, Zeit mit meiner Familie zu verbringen – und nutze die freien Tage auch im wahrsten Sinne des Wortes, um mich zu „besinnen“ und in mich hineinzuhören. Traditionen sind mir verdammt wichtig, da bin ich ganz Spießer. Und nicht nur, wenn es um Weihnachten geht: Seit Jahrzehnten gibt es immer zwei Termine im Jahr, die mir absolut heilig sind. Egal, wie voll mein Terminkalender ist und wie toll der Auftrag auch sein mag. Ok, drei – mein Hochzeitstag gehört jetzt auch dazu.

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Organisation ist alles: mit Selbstmanagement zum Erfolg!

EXPERTEN-TIPP November 2018

Zugeben: Ganz neu ist die Idee nicht. Ein guter Verkäufer hat sich schon immer selbst gemanagt. Das war gewissermaßen das Tüpfelchen auf dem i, welches die Spreu vom Weizen getrennt hat. Die Extra-Sahne, die einen Verkäufer noch ein bisschen erfolgreicher gemacht hat. Doch die Zeiten haben sich geändert. Verkaufen frei Schnauze, quasi aus dem Bauch heraus? Klar funktioniert das noch – doch ich möchte gar nicht an die Summe der möglichen Aufträge denken, die Ihnen deswegen durch die Lappen geht.

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Verkäufer sind keine Verteiler!

EXPERTEN-TIPP Oktober 2018

„Verkaufen macht einfach keinen Spaß mehr! Es geht nur noch um den Preis, die Kunden wollen feilschen, bis sie Blut sehen …“ Kommt Ihnen das bekannt vor? Klar gibt es solche Totschlag-Preisgespräche. Daran sind jedoch nicht nur die „bösen Kunden“ schuld. Sie als Verkäufer tragen ebenfalls einen Großteil der Verantwortung. Denn ein völlig überzeugter Kunde wird kaufen, anstatt Hand an den Preis zu legen.

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Rabatte sind tabu – auch für gute Freunde

EXPERTEN-TIPP September 2018

„Kannst du mir einen guten Preis machen? Wir kennen uns doch schon ewig …“

Kommt Ihnen das bekannt vor? Neben den Pfennigfuchsern, die am liebsten das Premiumpaket zum Einsteigerpreis haben möchten, gibt es noch eine zweite herausfordernde Kundenkategorie: Bekannte oder Freunde, die irgendwann zu Kunden wurden.

Oder langjährige Kunden, die Ihnen im Laufe der Zeit ans Herz gewachsen sind und mit denen Sie schon mal eine Runde Golf spielen gehen. Ganz ehrlich – ich mag solche langfristigen und persönlichen Kundenbeziehungen. Doch es ist gar nicht so einfach, damit richtig umzugehen.

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Ohne Training im Verkauf keine Pole-Position beim Kunden!

EXPERTEN-TIPP August 2018

„Den Auftrag hol ich doch mit links! Ich weiß genau, welche Knöpfe ich bei dem Typ drücken muss, wartet mal ab!“ Hochmut kommt vor dem Fall, sage ich da nur. Zugegeben, als Jungspund habe ich auch gedacht, dass ich mit der perfekten Masche ohne Training im Verkauf alle Kunden rumbekommen würde. Spätestens nach dem 85. „Nein!“ wurde mir jedoch klar, dass das keine Taktik sein konnte. Zumindest keine erfolgreiche, sondern eher ein Glücksspiel. Ohne Hausaufgaben geht es nicht!

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