Auch wenn die Frage schon abgegriffen ist: Ist das Glas für Sie halbvoll oder halbleer? Ich mache immer wieder die Erfahrung, dass sich an dieser Stelle die Spreu vom Weizen trennt. Denn egal, wie sehr Sie sich anstrengen – es kann immer mal was schiefgehen. Und das wird es auch. Entscheidend ist jedoch, was Sie daraus machen. Schluss mit negativem Denken!
Mal Hand aufs Herz: Was tun Sie für Ihre Bestandskunden? Ich erlebe immer wieder, dass bei der Neukundenakquise rangeklotzt wird bis zum Umfallen. Doch sobald der Kunde seine Unterschrift aufs Papier gesetzt hat, war es das. Ich frage mich jedes Mal, wieso so viele Verkäufer sehenden Auges ins Verderben rennen.
Sicher kennen Sie das auch, oder? Kunden, die einfach den Hals nicht vollbekommen. Oder von Herzen gerne nörgeln. Oder ein Training bei dir buchen, selbst jedoch alles besser wissen und dir ständig ins Handwerk pfuschen wollen. Gerade für junge Verkäufer sind solche Typen kein Zuckerschlecken.
Der Kunde hat eingeschlagen, Sie haben den Vertrag in der Tasche. Und jetzt? Top-Verkäufer suchen sich immer wieder neue Aufgaben und Herausforderungen. Ihr Motto: Was will ich noch erreichen? Ohne dieses Streben nach neuen Zielen gibt es keine Motivation und keine Begeisterung, sondern nur Stehenbleiben, Stagnation und Selbstzufriedenheit.
Wussten Sie, dass es in kaum einer anderen Sprache so viele Synonyme für Geld gibt wie in der deutschen? Moneten, Knete, Pinkepinke, Zaster, Kies, Mäuse, Kröten, Kohle, Schotter … Das sind nur Einige davon. Klar, mag sich der eine oder andere von Ihnen jetzt denken, schließlich regiert Geld ja auch die Welt.
Du kannst nicht immer nur auf der Sonnenseite des Lebens spazieren. Beim Verkaufen ist es genauso: Ich bekomme auch nicht jeden Kunden. Natürlich würde ich das gern, doch manchmal passt es einfach nicht. Was mich jedoch viel mehr trifft als ein verpasster Vertragsabschluss, sind die Spitzen von Mitbewerbern.
Ein paar Klicks, und schon bekommst du dein Wunschprodukt bequem nach Hause geliefert. Inzwischen ist online fast alles möglich. Du kannst schnell eine Versicherung abschließen, deinen Handyvertrag verlängern oder eine Waschmaschine kaufen. Ich werde oft gefragt, ob das Internet nicht eine Gefahr für uns Verkäufer darstellt. Das kann ich nur mit einem klaren Nein beantworten. Natürlich werden es durchschnittliche Verkäufer schwerer haben. Doch davon abgesehen ist das Internet für mich kein Ersatz, sondern bestenfalls eine Herausforderung.
„Ich bin einfach nicht gut in der Telefonakquise, das liegt mir nicht …“ Du glaubst nicht, wie oft ich Sätze wie diesen schon in meinen Trainings gehört habe. Weißt du, was das fatale daran ist? Dabei handelt es sich um selbsterfüllende Prophezeiungen. Je öfter du dir selbst so einen Quatsch einredest, umso eher wirst du bei deinem nächsten Akquisetelefonat scheitern. Ich kenne Verkäufer, die haben schon die Schweißtropfen auf der Stirn stehen, bevor sie überhaupt zum Hörer greifen. Dabei muss das überhaupt nicht sein – denn nur wir selbst sind verantwortlich für die Glaubenssätze, nach denen wir leben!
Wissen Sie, was noch unprofessioneller und peinlicher ist, als im völlig falschen Dress zu einem Termin zu erscheinen? Richtig: zu spät zu kommen. Ich bin heute extrem froh darüber, dass meine Eltern mir eingebläut haben, wie wichtig Pünktlichkeit ist. Klar habe ich dagegen rebelliert und versucht, durch absichtliches Zuspätkommen die Regeln etwas zu lockern. Der dann folgende Stress hat mich jedoch eines Besseren belehrt. Deine Zeit als Verkäufer ist kostbar – genauso wie die deines Kunden. Daher gebietet es dir der Respekt deinem Geschäftspartner gegenüber, zum vereinbarten Zeitpunkt an Ort und Stelle zu sein.
Was ist das A und O eines jeden Verkaufsgespräches? Es ist der Verkauf – nicht das Gespräch. Erfolg im Verkauf hat nur derjenige, der sein Ziel immer vor Augen hat. Wer die Partnerschaft mit dem potentiellen Kunden für wichtiger hält, der versinkt zwangsläufig im Mittelmaß. So werden Sie weder den Ansprüchen des Kunden noch denen Ihres Vertriebsleiters gerecht.
