Wer zu spät kommt, der bestraft sich selbst

Martin Limbeck

EXPERTEN-TIPP Januar 2016

Wissen Sie, was noch unprofessioneller und peinlicher ist, als im völlig falschen Dress zu einem Termin zu erscheinen? Richtig: zu spät zu kommen. Ich bin heute extrem froh darüber, dass meine Eltern mir eingebläut haben, wie wichtig Pünktlichkeit ist. Klar habe ich dagegen rebelliert und versucht, durch absichtliches Zuspätkommen die Regeln etwas zu lockern. Der dann folgende Stress hat mich jedoch eines Besseren belehrt. Deine Zeit als Verkäufer ist kostbar – genauso wie die deines Kunden. Daher gebietet es dir der Respekt deinem Geschäftspartner gegenüber, zum vereinbarten Zeitpunkt an Ort und Stelle zu sein.

Eines sollten Sie sich immer vor Augen halten: Als Verkäufer wollen Sie etwas, nämlich den Abschluss. Daher ist es keine gute Idee, den Kunden warten zu lassen. Für Verkäufer gilt noch mehr als für andere Jobs: Wer zu spät kommt, den bestraft das Leben. Mal ehrlich, was soll ein potenzieller Neukunde von dir halten, wenn du eine halbe Stunde zu spät zum Ersttermin kommst? Damit haben Sie Ihre Chancen verbrannt, bevor Sie den Mund aufgemacht haben. Eigentlich können Sie auch direkt wieder nach Hause fahren. Denn ich frage mich in so einer Situation automatisch, ob das Ganze überhaupt Sinn macht. Aus der Schublade „Unzuverlässig“ kommen Sie so schnell nicht mehr raus, glauben Sie mir. Und was noch schlimmer ist: Damit liefern Sie dem Wettbewerb direkt eine Steilvorlage.

Natürlich gibt es widrige Umstände: Verkehrschaos, Stau, Blitzeis, rote Ampeln, dämliche Autofahrer, Unfälle. Gründe gibt’s wie Sand am Meer. Doch das sind keine Entschuldigungen! An dieser Stelle trennt sich die Spreu vom Weizen: Als Topverkäufer musst du immer mit Unvorhergesehenem rechnen! Ich bin lieber eine Viertelstunde zu früh da und trink im Café um die Ecke noch einen Kaffee, als dass ich zu spät komme. Ich plane immer ausreichend Zeit ein, checke rechtzeitig vorher den Wetterbericht und die Stausituation auf meiner Strecke. Fakt ist: Mit ein bisschen Hirn lassen sich Verspätungen vermeiden. Kommen Sie Ihren Kunden also nicht mit Ausreden. Das zieht einfach nicht.

Wissen Sie, was der Pilot eines großen Verkehrsfliegers vor jedem Flug macht? Zu seiner Routine gehört eine umfangreiche und detaillierte Checkliste, die er sorgfältig abarbeitet. Jedes Mal. Klar geht es hier um die Sicherheit und das Leben von hunderten Menschen. Doch das Wohl und die Zufriedenheit Ihres Kunden sollte Ihnen kein Deut weniger wert sein! Planen Sie Ihr Verkaufsgespräch daher bis ins kleinste Detail und proben Sie, wenn nötig. Wenn Sie beispielsweise eine Produktpräsentation bei einem potenziellen Klienten halten, sollten Sie genügend Zeit einplanen, um die Technik zu checken. Seien Sie im Idealfall eine Stunde früher da, vor allem, wenn Sie etwas aufbauen und Notebook und Beamer an den Start bringen müssen. Nur wenn Sie alles in Ruhe vorbereiten, bekommen Sie ein Gefühl dafür, wie eng oder offen der Raum ist, wie hell oder dunkel Ihre Präsentation abläuft. Auch hier gilt: Eine gewissenhafte Vorbereitung zeigt Ihre Professionalität.

Ganz und gar unprofessionell dagegen wirkt es, wenn Sie Ihr Notebook vor den Augen Ihres Kunden hochfahren und Sie ihn zum nervenaufreibenden Warten verdonnern, bis Sie endlich bereit sind für die Präsentation. Geht’s noch peinlicher? Höchstens, wenn dann noch ein schlüpfriges Hintergrundbild Ihren Desktop schmückt ☺. Also: Lassen Sie sich durch nichts davon abhalten, sich voll und ganz auf Ihren Kunden, das Verkaufsgespräch und den Abschluss zu konzentrieren. Nur wenn Sie gründlich vorbereitet sind, können Sie direkt Ihre volle Aufmerksamkeit Ihrem Kunden schenken. Vergessen Sie nicht: Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance.

 

 

Expertentipp Dezember 2015

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